由韓國(guó)老牌壽險(xiǎn)公司韓華生命保險(xiǎn)和浙江省國(guó)際貿(mào)易集團(tuán)合資成立的中韓人壽2012年年底在杭州開(kāi)業(yè)，截至2013年6月底，半年保費(fèi)收入逾0.5億元。

盡管最早的合資保險(xiǎn)公司發(fā)展已逾17年，但保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末，26家合資壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入累計(jì)為475億元，人身險(xiǎn)占總保費(fèi)比例僅4.77%。合資公司既沒(méi)有做大，也沒(méi)有做強(qiáng)。年報(bào)顯示，2012年只有8家合資公司實(shí)現(xiàn)盈利，虧損的達(dá)到17家。

7月9日，中韓人壽董事長(zhǎng)夏曉曙接受了本報(bào)的獨(dú)家專訪。詳解中韓人壽的發(fā)展思路和規(guī)劃。和所有的合資公司一樣，中外股東的磕碰和分歧從籌建至今從未間斷。

如何突破合資瓶頸，是中韓人壽未來(lái)發(fā)展路上最大的懸念之一。

合資病

作為浙江省國(guó)際貿(mào)易集團(tuán)和韓華生命保險(xiǎn)公司合資的保險(xiǎn)公司，中韓人壽的總部設(shè)在中方股東浙江國(guó)貿(mào)所在的杭州。

2004年，是中國(guó)保險(xiǎn)全面開(kāi)放元年。是年年底，中英人壽、中宏人壽等五家中外合資公司拿下團(tuán)險(xiǎn)牌照。在中國(guó)向外資保險(xiǎn)公司全面開(kāi)放，由于中外保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展水平存在差異，“狼來(lái)了”的說(shuō)法不絕于耳，1982年開(kāi)始進(jìn)入當(dāng)時(shí)中國(guó)第一家保險(xiǎn)公司人保工作的夏曉曙回憶。甚至有分析斷言，外資將占有中國(guó)20%左右的市場(chǎng)份額。

但事情并不像預(yù)期的那樣，“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的合資保險(xiǎn)公司不僅易患“合資病”，甚至頻遭中外方股東拋棄。

在一位合資壽險(xiǎn)高管看來(lái)，中外各半的股權(quán)結(jié)構(gòu)，天生就是有缺憾的“遺傳病”，或是管理權(quán)上沖突不斷導(dǎo)致效率低下，或旁落外資導(dǎo)致水土不服。造成一個(gè)怪圈是，真正在中國(guó)賺到錢的外資，并不是合資成立的保險(xiǎn)公司，而是投資參股中資的保險(xiǎn)公司。

以中韓人壽為例，董事長(zhǎng)夏曉曙是由中方股東委派，而總經(jīng)理丘暾完則是韓方股東指派的韓籍高管。董事會(huì)成員8人，也是中韓各占4席。

中韓股東的分歧在“蜜月期”即現(xiàn)：比如韓方希望10-12年實(shí)現(xiàn)盈利，而中方的底線則是8年。最終協(xié)商的結(jié)果是規(guī)劃從2013年起的8年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。“8年盈利壓力比較大，因?yàn)閺囊酝?jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)營(yíng)達(dá)10年的合資壽險(xiǎn)公司有一半仍在虧損。”夏曉曙表示，在10年前，壽險(xiǎn)業(yè)達(dá)到盈虧平衡只需要6-7年，現(xiàn)在由于各方面成本上漲迅速，很難在7年內(nèi)盈利。

在產(chǎn)品策略上，中方股東希望上馬電銷和網(wǎng)銷，而韓方則認(rèn)為電銷、網(wǎng)銷在目前階段不利于培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，會(huì)沖擊傳統(tǒng)渠道，堅(jiān)持在頭兩年專注更為傳統(tǒng)的代理人、銀保和團(tuán)險(xiǎn)渠道，新渠道待后一階段再上馬。

當(dāng)然，中韓合資也有互補(bǔ)的地方。

例如，中方股東浙江國(guó)貿(mào)就給予中韓人壽業(yè)務(wù)支持和一定的政策資源傾斜。業(yè)務(wù)支持主要表現(xiàn)在股東自身的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，截至6月底，其170萬(wàn)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入95%來(lái)自于浙江國(guó)貿(mào)。另外，浙江省政府還給予了公司稅收優(yōu)惠政策，以及營(yíng)業(yè)場(chǎng)地租金補(bǔ)助(補(bǔ)助1/3的房租)等。

韓華生命保險(xiǎn)在韓國(guó)已有70多年歷史，此前在北京設(shè)立代表處也有8年，該代表處的首席代表后來(lái)直接轉(zhuǎn)為中韓人壽總經(jīng)理。與一般外方高管不同的是，丘暾完擁有8年的韓華中國(guó)代表處工作經(jīng)驗(yàn)，懂中文。目前除總經(jīng)理外，高管層里僅一位韓國(guó)人，絕大部分管理層都本土化。

除人才本土化外，中韓人壽的產(chǎn)品也堅(jiān)持本土化特色，沒(méi)有照搬韓國(guó)產(chǎn)品過(guò)來(lái)，“兩國(guó)國(guó)情和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展階段都不同，因此沒(méi)有引進(jìn)韓方股東的產(chǎn)品模式。”夏曉曙稱，目前公司董事會(huì)和高管層溝通很充分，堅(jiān)持人才、產(chǎn)品和管理的本土化，或是其破解合資困局的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

8年內(nèi)增資至30億

目前中韓人壽的注冊(cè)資本金為5億元，8年內(nèi)中韓人壽將資本金(盈利期限內(nèi))增至30億。截至今年一季度末，中韓人壽的償付能力充足率為47171%，遠(yuǎn)超監(jiān)管要求水平。

因此，中韓人壽目前還沒(méi)有補(bǔ)充資本的需求，計(jì)劃2016年首次增資，但是中外雙方股東的分歧再次浮現(xiàn)。中方股東希望增資數(shù)億，而韓方股東顯然更為“大方”，希望增資10億元。

中韓人壽的資產(chǎn)管理部于2013年3月底成立，目前投資渠道較少，只投資于固定收益類資產(chǎn)，其中又以銀行存款為主，占比達(dá)到70%，其余都是債券型基金產(chǎn)品。“下一步公司將通過(guò)委托投資的方式，逐漸拓展投資范疇，比如政府債券和投資級(jí)企業(yè)債券、基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)投資計(jì)劃、銀行理財(cái)、集合信托等。”夏曉曙稱，“目前投資工作剛上正軌，專業(yè)人員缺乏，軟硬件投資支持設(shè)施仍待完善。”

在夏曉曙的規(guī)劃里，中韓人壽未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)并不是像平安這樣的綜合金融控股集團(tuán)，而是細(xì)分專業(yè)市場(chǎng)的專業(yè)壽險(xiǎn)公司。

值得注意的是，在5109萬(wàn)元的保費(fèi)收入中，4647萬(wàn)元來(lái)自于銀保渠道，銀保占比高達(dá)91%，真正代表壽險(xiǎn)公司自身銷售水平的個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的銷售保費(fèi)只有293萬(wàn)元，占比不到6%。

產(chǎn)品系列中，目前也只有分紅險(xiǎn)產(chǎn)品和重疾險(xiǎn)產(chǎn)品等基礎(chǔ)產(chǎn)品，產(chǎn)品的種類尚待豐富。此外，限于監(jiān)管政策，開(kāi)業(yè)兩年內(nèi)中韓人壽都只能在浙江省內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)，兩年后才可擴(kuò)張至全國(guó)。中韓人壽的規(guī)劃是，兩年內(nèi)覆蓋浙江省主要地級(jí)市，之后則先在上海和江蘇區(qū)域開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)。

更大的考驗(yàn)還在于中外股東的合作：目前還在“蜜月”階段都已分歧不斷，比如公司選址，韓方認(rèn)為提供優(yōu)越的辦公環(huán)境給代理人很重要，而中方則“務(wù)實(shí)”很多，中方比韓方更深諳成本控制之道。