新華網上海３月２９日電（記者王濤）友邦保險（中國）首席執行官（ＣＥＯ）蔡強日前接受記者專訪，詳解友邦保險在中國２０１１年的策略重點。蔡強透露，２０１１年友邦中國的戰略重心將轉移到營銷員制度的全面轉型、回歸保障優化產品結構、二三線城市的深入發展三個方面。
２０１０年友邦保險剛剛登陸港股市場，成為全球第三大ＩＰＯ，而中國市場將會成為這家保險巨頭未來的重點。
回歸保險保障本質
“友邦保險將在中國‘十二五’規劃的開局之年，繼續大力倡導保險回歸保障本質的行業理念。”蔡強表示。
他認為，“十二五”透露出的信息顯示政府未來將更致力于民生問題的解決和國民幸福感的提升，而不是單純的ＧＤＰ增長，這對保險行業是啟示，也是機會。商業保險只有更充分地發揮在社會保障體系中的補充作用，才能體現其作為社會穩定器和經濟助推器的作用。保險產品在保障、醫療和養老補充方面將大有可為。
蔡強表示，盡管國內的保險業在過去２０年幾乎完成了發達國家近百的發展歷程，消費者的保險認知度也有了長足的進步，但正確的保險理念仍需要不斷加強，包括保險的最大要義是保障，而不是投資。在發達市場，通常保額需為年收入的十倍才能真正起到防范風險的作用。
“然而，友邦的數據顯示，大部分客戶的保障額度都在３倍年收入以內，這就意味著保障額度的大大不足。”蔡強表示。
友邦中國２０１０年１月－１２月的理賠數據顯示，８５％左右的住院費用賠付集中在５０００元以下的金額，意外醫療賠付主要集中在３１－４０歲，且８２％的賠付金額都在千元以內。然而，根據衛生部公布的《２００９年我國衛生事業發展情況簡報》，住院病人的人均醫療費用為５７７５．５元。隨著醫療費用的日益增長，大多數投保人的保障額度并沒有相應提高。
在重疾方面，約有８０％的重疾賠付金額處在２萬～６萬這樣一個較低的額度之內，而根據衛生部２００８年數據，治療癌癥的費用主要在５～２０萬，平均值為１２萬元人民幣。
友邦中國在２０１１年將推進產品結構優化，以保障和長效人生規劃為理念開發多元化產品，在銷售過程中將不再過分強調收益而忽略保險保障的本質，通過對客戶保障需求得個性化分析，引導和激發客戶的正確保險需求。同時，管理思路上摒棄對于單純規模和短期利益的追求，更為注重業務的內涵價值。
蔡強表示，和其他金融產品不同，保險除了能實現投資和儲蓄的功能外，更重要的價值還是體現在保障方面，在未來的中國壽險市場，保險將逐步回歸“保障”的本質，在家庭金融資產不增加的情況下，提高保險尤其是中長期壽險的比例將是未來的趨勢。
營銷員制度全面轉型
友邦是中國保險業營銷員制度的“引入者”。早在１９９２年，友邦就把保險營銷員制度引進中國，并被稱為保險營銷員的“黃埔軍校”。
蔡強表示，營銷員制度經過長期考驗，目前依然是中國保險市場最主要的銷售渠道之一。就友邦中國而言，至今保險代理人這一渠道對其保費收入的貢獻依然占據絕大比例，友邦中國８０％的保費收入仍然來自于代理人渠道。友邦中國營銷員團隊去年年化新保費增長１０％，產能提高１８％，百萬圓桌會員增長了４２％。從利潤貢獻率來看，超過９５％的利潤來自于個險。
“事實上，在美國，營銷員渠道經過１００年的發展，仍然是一個主要的渠道，在美國仍有４０％的市場占有率。”蔡強表示，只有營銷員渠道才能給客戶提供個性化的需求，而這是其他渠道沒有辦法做到的。
然而，不可否認的是，發展至今，國內的營銷員渠道發展已經遇到了一定的瓶頸，由于保險代理人行業準入門檻低，國內的保險代理人隊伍良莠不齊，在投保人中的口碑并不高。蔡強表示，友邦中國希望同樣引領這個渠道的變革和發展，并在２０１０年末啟動Ａｇｅｎｃｙ ２．０計劃。
友邦中國的目標是“將代理人轉化為社會承認的專業化的投資理財隊伍”。友邦中國將代理人績效和續期保費、培訓出勤率掛鉤，長期培養方式代替了短期的績效指標考核；此外，提高了招聘門檻，從業年限、資歷、全職上崗成為重要考量指標。
“友邦中國將通過穩定隊伍、提升素質、創新模式，構建一個收入與業績掛鉤、基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。”蔡強說。
深耕中國市場，大力開拓二三線市場
友邦保險成功上市后，重新成為一家專注于亞洲市場的保險公司，而未來在亞洲，中國市場無疑將處于舉足輕重的地位。
“亞洲大部分地區保險滲透率不足，這個市場很有潛質，特別是在中國，未來將會成為外資險企搶攻的最有潛力市場。同發達國家和地區相比，中國的保險密度和深度依然很低。”蔡強表示。
經過十幾年的發展，友邦在中國市場取得了長足的發展。２０１０年，友邦保險中國區業務價值已經排在整個集團１５個國家和地區中的第４位，達到６８００萬美金。目前，友邦保險在中國的業務已經拓展到上海、北京、廣東、深圳、江蘇五地。
蔡強表示，隨著經濟的不斷發展和人民生活水平的持續提高，未來客戶的保險需求將進一步增長，特別是二三線城市群的崛起，將帶來新的市場機遇。因此，友邦中國將最大化地調動資源，精耕細作，大力開拓二三線城市乃至地、縣、鎮市場。
友邦中國自２０１０年下半年起，率先在廣東省和江蘇省啟動二三線城市拓展計劃，目前公司已有６家針對二三線城市的營銷服務部獲得中國保監會的批準，下一步還將規劃和投入新的網點建設，穩步推進二三線市場拓展。
